查看详情>> 促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题，看看常见的促销种类和方式有哪些，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。 常见的促销方式 以消费者为中心的促销方式 这一类型的促销直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常见的促销方式有如下几种： ¨特价： 特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。 ¨优惠券(代金券或折扣券)： 优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。 ¨赠品： 赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 ¨“回扣”促销： 给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 ¨抽奖促销： 消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。 ¨免费小样派送、试吃、试用： 就是厂家通过向目标消费人群派发自己的主打产品，或者请客人现场品尝使用商品，来吸引消费者对产品和品牌的关注度，以此来扩大品牌影响力，并影响试用者对该产品的后期购买。 派发小样、试吃使用的必须是合格的产品，必须是经过国家各相关部门的检测的。而且，对于那些和宣传单页派发的“小样”，还必须得到国家指定的广告宣传部门的许可。比如，宝洁公司曾大量在超市派发洗发水的样品，以加强消费者对这种产品的认识。 ¨现场演示： 现场演示促销是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，通过现场为顾客演示具体操作方法，来以刺激顾客产生购买意愿的做法。比如，一些小家电厂家，经常会在大卖场的主通道向消费者现场演示道具的使用方法。具体有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。演示地点的设置要讲究，既不能影响卖场主通道的人流。又得给消费者的驻足观看留有一定的空间。此外，还要对现场演示道具的安全和摆放效果进行论证。现场演示可以最大的好处是能够让顾客身历其境，得到感性认识。 ¨有奖竞赛： 厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起，竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动，其目的都是为了宣传企业和产品，促进销售。 ¨凭证促销优惠： 这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据，然后才可以享受相应的优惠，比如：凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。 ¨游戏促销： 厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏，鼓励顾客参与，比如：宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等，让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜，优胜者有奖励，参与者有纪念品，这种方式互动性非常好，尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。 ¨厂商周 这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销，用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来，目的就是向顾客综合展示实力，使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象，厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势，效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多，但成本也相对较高。 ¨主题周： 通常是由卖场组织的，以某个主题为核心，组织多种商品，多个厂家，开展多个活动的大型特色促销，比如：台湾食品节，法国红酒节等等，旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等，参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好，一般还会结合媒体的力量来推动，力度很大，效果很好。

查看详情>> 1、危机是考验销售人员的重要时机，只有经历过危机的销售人员才能在未来的道路上走得更远。因此，销售人员不能被压垮，要把危机当成锻炼自己、提升抗压能力、磨练意志的重要机会。 2、每次危机都是一次行业的洗牌期，会有大量的企业因资金短缺、客户缺乏等原因被市场淘汰，帮你减少了竞争对手也留下了空白市场。只要你积极准备、大力扩展，危机是机会而不是危险。 3、销售的困难期意味着你要做比以前做更多的工作、更多的努力才能更多的客户。因此停止无谓的抱怨立刻行动吧。市场不相信抱怨，机会永远属于努力工作、比别人花时间更多的销售人员。 4、整天呆在办公室里不会给你客户，只有走过去多参加活动、展会你才会遇到更多的人，才能遇到更多的潜在客户，才有更多的成交机会。 5、多打电话少聊天，老板是不会在意因你扩展客户而带来的电话费。老板永远喜欢勤奋、面对困难不放弃充满信心的销售人员。 6、经济危机下要想获得更多的成交机会必须通过更多的渠道收集信息：电视、报纸、杂志、广播、网络、论坛、展会、商超、批发市场、会议等。 7、利用互联网可以收集信息，也可以积极地营销产品，BBS、论坛、博客的成本是非常低的甚至可以忽略不计。 8、销售人员在积极拜访客户、做好市场调查的同时更要维护好客情关系特别是维护好老客户的关系。难得到新客户的危机下维护好老客户的意义重大，一个拜访、一个电话、一条祝福都是必要的。 9、加强学习、提升自己、提高综合素质同时增强自己的专业性与不可替代性，当经济复苏时才能获得比其他销售人员更多的成交机会。 10、压力很大要学会调节、放松自己。不要太焦虑，要相信危机一定会度过去的，要对未来充满信心。多锻炼身体，不能让身体的某一毛病成为压垮你的最后一根稻草。

查看详情>> 销售人员通常很关心在跟客户高层(决策者)面谈时，如何向客户高层(决策者)了解信息，即如何向客户高层(决策者)提问?很多销售人员，特别是没有经验的销售人员，就是因为向客户高层(决策者)提了无价值、无意义甚至是不该提的问题，使客户高层(决策者)感觉不好，导致面谈效果不好，给日后与客户高层(决策者)打交道增加了困难。建议如下： 向客户高层(决策者)了解信息/提问，要把握以下几个原则： 1.首要的原则就是：不要问让客户高层(决策者)觉得无价值，无意义，反感的问题，而要问他觉得有价值、有意义的问题，即通过提问让他觉得跟你面谈有价值。 1.1让客户高层(决策者)觉得无价值，无意义的问题，是指那些有关客户高层(决策者)的一般(背景)信息，即可以通过其他渠道了解到的通用信息，如客户高层(决策者)公司所在行业的发展状况，竞争情况，公司业务、销售状况，采购流程等。如果问这些问题，会让客户高层(决策者)觉得你在浪费他的时间，很不专业。 1.2让客户高层(决策者)反感的问题，是指： 1.2.1有关客户高层(决策者)的个人情况，特别是涉及个人隐私的问题。这与一般的社交规则一样，特别是初次与客户高层(决策者)见面时不要问。 1.2.2因为客户高层(决策者)决策而导致工作出现的问题/不好的问题。试想一下，如果销售人员问了一个客户公司出现的问题/不好的问题，而这是因为客户高层(决策者)的决策所致，(他要承担决策责任。)那客户高层(决策者)听了后会怎样?认识到这点很重要。如有的销售人员会犯这样的错误：在知道“客户公司刚采购的竞争对手产品，使用不久就出现了问题”的信息后，就在跟客户高层(决策者)面谈时问：你怎么看待这次出现的问题?销售人员的本意是想让客户高层(决策者)认识到竞争对手产品的缺点，突出自己产品的优势。但没有意识到潜在的意思却是说：做这样的采购决定是很愚蠢的。 1.2.3条件/时机不成熟的问题，即不该问时问的问题。这跟一般的社交规则一样，如果提了不该问时问的问题，客户高层(决策者)当然会反感。这点很重要。很多销售人员很难得见到了客户高层(决策者)，就认为“机会难得”，要尽可能多的了解信息，而问了不该在此时/此次面谈问的问题。致使不但达不到提问目标，反而使客户高层(决策者)反感，面谈效果不好。如：只有在跟客户高层(决策者)很熟的情况下，客户高层(决策者)才会说的有关他们公司生产的数据，计划等。 1.3客户高层(决策者)觉得有价值、有意义的问题。是指能够满足客户高层(决策者)的需求的问题。那些能够帮助客户高层(决策者)解决问题，或他感兴趣的问题，就是有价值的问题。客户高层(决策者)一般都是很忙的，他能够抽出时间来见招生人员，是希望销售人员能够帮助他解决问题，希望他花的时间是有价值的。例如，客户高层(决策者)的公司是生产汽车的，存在轮胎拧紧方面的问题，而你的公司提供轮胎拧紧解决方案。那么，你提有关解决轮胎拧紧方面的问题，客户高层(决策者)就会感兴趣，觉得有价值。 2.根据面谈目标设计问题、提问。这点也很重要。很多销售人员与客户高层(决策者)面谈时，不是围绕面谈目标进行提问，而是东问西问，不着边际;或者根本就提不出(有价值的)问题。这样不但达不到面谈目标，更会让客户高层(决策者)觉得销售人员不专业，是在浪费他的时间。(注：但更为严重的问题是，在实际工作中，很多销售人员没有面谈目标。) 3.提的问题要精练，归类，不要重复。提的问题内容重复，是很多销售人员常见的问题。看似提了2个，或几个问题，实际上是同一个问题。这会让客户高层(决策者)觉得浪费他的时间，很烦、反感。 4.涉及到比较敏感的问题/信息，提问前要解释一下为什么要提这个问题，以消除客户高层(决策者)的顾虑，并使谈话能顺利进行下去。 如何向客户高层(决策者)了解信息/提问，看似是一个平常的问题。但其实是销售人员与客户高层(决策者)面谈能否成功的关键因素。而要提出好的问题，确实不容易。需要事前的精心准备，以及实践经验的积累。按照以上原则进行，将可以帮助销售人员更好地向客户高层(决策者)了解信息/提问，达到面谈目标。

查看详情>> 公司高速发展，老板王总在今年决定把重心从销售转移到把握方向融资建厂房这一块，销售这一块全部落到许总的头上。许总也是不负重望，在上半年1-6月的工作当中，表现突出，全年任务实际达成率48%。去年六月的时候公司实际回款380万，今年6月回款960万。增长形式可观。王总看着数据，在公司大会上对生产和其它部门负责人说，销售这一块进步很大，到了淡季，还有很多款回。 这样的数据是在许总预料之中的，他策划的淡季订货会政策，6-9月淡季公司让利几个点压库存。这一步棋下的很俊，但他也知道，具体动销如何，是要看天了。靠天吃饭的季节性产品。 转眼七月，八月也过完了，淡季目标不高，任务都完成了。到了九月，快进入旺季，许总感觉淡季快捱过去了，因为是订货会最后一个月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不会差。九月确实不差，还才到20号就完成了月度任务。销售人员都兴高采烈的回来开会，心里计算着自己的提成和工资。但是几个省区负责人却忧心忡忡的说，下个月心理没底了。许总自然知道。 但许总一看发货数据就知道，十月份很难受了。为何这样说?因为是淡季，客户打款没问题，有政策愿意压款。但实际回款和实际出货一对比就知道很难受了。从六月一直压货，六月实际回款900多万，发货600多万，余300万。七月实际回款600多万，实际发货400多万，余200万，八月实际回款600多万，实际发货400多万，余200多万，九月实际回款1300万，发货1000万，余额300多万。经过四个月的压款，到了十月份许总一计算：账上余额一共还有1000万样子。 这样的情况，销售政策并没有错，只是今年是暖冬，以往到了九月份的时候气温已明显降下来，但今年实际上还是很热，天气热动销差，动销差客户吃政策打了款却发不了货，因为没有足够大的仓库去屯。 十月市场如何去做?市场攻略如何?许总一下子也失去了方向。把以前的月度任务1400万，调整到了1000万。但心理还是没底。 王总因没观注销售，只观注数据和结果。许总试着去跟王总沟通，王总答应了降四百万的月任务。许总在销售会议上制定了本月攻略：开发新门店为主，其次客户账上的钱必须发完。因为财务给王总的报表按发货计算盈利。销售人员开完会下市场以后，许总在办公室，心里却想着，天气赶快冷下来，让卖饮料的人揪揪心了，今年天气对他们来说实在太好了。而我们。。。。。。 十月是捱过来的，许总去了趟四川出差，那个时间王总打了电话给他，已经到十五号了，离25号关账的时间只有10天了，任务1000万，实际回款280万。问许总这个月能回多少万?许总支支吾吾的说，800万吧。电话挂了许总知道，八百万也没底。许总在四川出差碰到了以前公司一个下属，也是做大区经理，在王总给他挂完电话不到十分钟，他的老板也打来了电话，问为何这个月业绩如此之差?于是两人下午到了酒店，一人站一边打电话。他的电话内容：无论如何也要想办法冲到60%，不管你拿什么办法!这数据回去交不了差。许总的电话类容也差不多如此了。十月还有十天以上30度高温，这相对于往年的天气来说，太反常了。 20号的时候王总又打来了电话，那时候回款才到380万，王总说：要不就放点政策吧。要开一下省区会议啊。许总说，账上还有七八百万的款，放政策也不一定管用，我想办法吧。 有什么好办法想呢。没办法。各省区报给许总的数据也是相差甚远，每次打电话也是越报越少，200万没问题，可能只做的到160万了，最多能完成120万。到了月底，十月实际回款600万，刚好达成60%。跟去年同期执平。那时，账上余额还有600万。实际出货跟九月差不多，1000多万。 回到公司，王总找到许总，他并没有责怪他，因为许总的眼神已经写满道歉和愧疚。他知道公司高速发展，急需钱来周转，而自己负责销售最重要一环节，市场预估不准确，对采购，生产，现金流的分配影响很大。王总对许总说，不要慌，自己冷静下来理清一下，找到思路，到底哪里出了问题。 许总一个人陷入了深思。由于上半年业绩完成较好及淡季市场，他自己的思想也有了一滑坡，管理强度这一块松懈了很多。天气热无法掌控，但团队整改，严肃作风是迫在眉睫了。那天晚上，省区经理出差回公司，他在办公室等着，想着首先要把省区经理骂醒，把放松的弦绷紧。 江苏省区刘经理回来，他是跟了许总两年的。也是老板的表弟。对许总很尊敬，两人配合两年以来也是经历大小战役无数，彼此配合较默契。许总没有骂他，只是把他表哥的压力分析给他听，他自然也是知道。刘经理的业绩完成没达60%，拿不到提成，他开始分析到，我们的竞争优势越来越小，同样的销售模式老板已经很疲倦了，并认为自己在终端工作这一块市场可以派谁去检查都可以，自己做的很不错。 湖南省区黄经理回来，她是老板在同行业亲自挖过来的。负责最重要的湖南市场。平常也是很高调。这次刚好达成60%。许总知道她平常工作当中也是忙里偷闲那一种，平常也是睁一只眼闭一只眼算了。没事还喜欢到老板那里打一些小报告。许总在跟她沟通时，她好像早已经想好了一样：我早都跟你说过，上个月应该压的客户都压满了，天气那么热，没有动销，账上还有三四百万，怎么回的动款。叫你任务不要下太高，提成都要减掉，你不信我的。许总无言以对。 湖北省区经理杜经理回来，她是许总从区域经理一手提拔上来的省区。今年底薪从2500，到2800，到3500，到九月涨到5000，半年时间，工资连升三级。以前的省区经理老是压制着她，因为能力突出。以前省区经理辞工以后，杜经理从三月份接手湖北市场，许总也是手把手的交，但真正接触以后许总对她的评价是：优秀的区域经理而不是合格的省区经理。交往越深越发现，杜经理年级偏大，在一纸品行业做了十年，思维和销售模式动作已固化，很难接受别人的思想和建议，没有空杯的心态。这个月业绩完成最差的就是她。不到40%。 她来到许总的办公室，穿着一看就是新买的裙子，精气神好的很!许总一看就来火了。这不是完成这个业绩进销售总监办公室应该有的表情。因为当许总走进王总办公室的时候，眼神和表情充满愧疚和难过，完成太差对不住人。杜经理这种样子出现在许总面前，给许总的感觉就是：去参加最好朋友的婚礼。 许总问：为何完成如此之差。杜经理正气凛然的说到：天气太热，没动销，上个月都压死了。许总问：新市场开发为何也如此之差?杜经理依然不动神色的说到：我们在开啊，但开不动，有什么办法? 许总又问：你完成这个业绩回来，没有觉得不好意思吗?杜经理一笑，说：老大，我没有不好意思啊，反正我尽力了。质量投诉那么厉害，下次一定要拖着品控的人去下市场听听客户的声音。 许总看到这样的回答感觉很是可怕，上半年业绩都完成很好，大家关系走太近。做管理，关系走太近了就真不好管。许总脑袋高速在运转。 许总接着问：打电话问你十五号能回多少，140万，20号问你100万，23号问你60万，实际回款40万!你对市场熟悉，为何作出如此预估。 杜经理又笑呵呵的说：老大，我问下面业务员要他们统计，他们报给我的，我也没办法。 许总开始了臭骂，目的是要把她骂哭，做销售没有了荣辱之心，销售生涯很难再上一个台阶： 你知不知道李超是怎么死的?(杜经理以前的领导湖北省区)，打太极死的。我刚才问你的那么多问题，你把自己的责任推的一干二净，都不管自己的事，要不就是上个月压了款压死了，要不就是天气太热没动销，要不就是质量问题不关你的事，要不就是门店开发不动我们尽力了，要不就是业务员报的不准我也没办法?请问：谁是湖北的负责人?完成这个业绩你交的了差吗?湖北十号业务员回款四十万，公司亏钱还是赚钱你自己会算吧。

查看详情>> 如果你的产品或者服务的销售需要销售人员来完成，你的销售团队就是你最宝贵的资源。下面是如何确保他们快乐而富有成效的方法： 不要过度扩充团队。 田大超如何确保员工以最饱满的状态工作。永远不要在你的收入能够支撑的范围之外雇佣更多的销售人员。他们会彼此竞争同样的客户，并且互相拆台。这会让你的公司看起来很不专业。 让他们参与其中。 如果你更新你的网站，可是没有告诉你的销售团队，你就是让他们在客户面前显得愚蠢。没有什么比听着客户告诉你你自己销售的产品有什么新闻更让人感到尴尬的事情了。 不要削弱他们。 你的销售团队应该永远能够尽可能地为客户提供最好的价格。如果你设定在网站上购买的价格更低，那么这种做法也许能够提高你的提润，但是却会降低你的收入，因为你所有最好的销售人员都会离开。 及时支付销售佣金。 如果你要等到一个季度或者一个财年结束才发放销售佣金的话，你就割裂了销售佣金和产生销售的行为之间的联系。及时发放销售佣金能够鼓励销售代表努力销售更多。 不要玩任务游戏。 每个月都提高任务指标，这样没有人能够拿到佣金，或者将现有客户变成公司客户，不付给销售任何佣金等做法都是确保你的销售人员离开的好方法，而且他们会带着你的客户一起离开。 支持他们的努力。 让你的销售代表们在你的企业里能够接触到那些能够帮助他们完成销售的人。如果最受欢迎的产品对于销售代表完成销售非常重要，就要确保他们能够拿到。 在客户分配上要公平。 田大超如何确保员工以最饱满的状态工作。不要把所有最好的目标客户都分配给顶尖的销售人员，而把其他一些有问题的目标客户分配给其他销售人员。这种做法可能看起来不错，因为顶尖的销售人员会赢得大量的生意，但是这种做法也保证了你永远无法培养出另一位顶尖的销售人员。 用广告宣传产品而不是品牌。 从销售的角度看，品牌导向的广告纯粹是浪费钱。相反，确保每一场销售或市场营销活动都和产品有关系，销售代表们必须真的在推销。 保持合理的销售目标。 如果你明知道销售代表们无法实现，可是为了给高级管理层留下深刻的印象，还是设定了野心勃勃的销售目标，这种做法是非常愚蠢的。公开表扬那些设定了高得离谱的销售目标的销售代表，贬低那些设定合理目标的销售代表也是非常愚蠢的行为。 给他们推销的时间。 不要用太多的报告或者跟踪工作占用你的销售人员的工作时间，这些时间应该被用于销售工作上。CRM也许能够创建非常好的报告，但是代价是什么?你真的想要你的销售人员做文书工作吗?