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李治江

李治江 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 第一章、销售冠军的十大关键素质(2小时) 1、成功欲望:要有强烈的企图心 2、洞悉人性:察言观色注重细节 3、高效沟通:深度赢得客户信任 4、策划思维:创新销售思维拿单 5、积极主动:出动出击寻找机会 6、坚持到底:不达目的绝不罢休 7、精力充沛:销售需要超强精力 8、自我管理:不断学习总结提升 9、想到做到:改变拖沓行为习惯 10、合作意识:发挥团队合作优势 第二章、销售沟通的九大心理学原则(3小时) 1、换位思考:一切以客户为中心 2、逆反原则:消除客户逆反情绪 3、互惠原则:销售的基础是交换 4、承诺原则:公开承诺才会行动 5、权威原则:必须建立专家形象 6、比较原则:管理好客户期望值 7、激励原则:鼓励客户马上行动 8、牧群效应:没人愿意做出头鸟 9、长尾理论:不要忽视“小订单” 第三章:销售管理的五大核心技能(3小时) 1、快速建立关系 激发客户好奇心的五种策略 用独特的赞美技巧取悦客户 2、有效识别客户 客户知识 性格特征 购买角色 购买时间 感官类型 性别差异 年龄差异 购买动机 3、让客户决定买 从显性需求向隐性需求挖掘 颠覆FAB话术与两种产品演示 处理客户价格异议的三个反问 4、成功跟踪客户 与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱 5、顺利达成交易 主动要求成交的十个方法 第四章:销售谈判的四个基本技巧(2小时) 1、 销售沟通中的语言技巧 赞美技巧 引用数据 会讲故事 实战演练:讲故事话术模板训练 2、销售沟通中的提问技巧 问题的形式 问题的重点 问题的情感 实战演练:面对三种不同情境如何提问 3、销售沟通中的倾听技巧 倾听的原则 倾听的步骤 反馈的技巧 实战演练:五种高效倾听反馈技巧 4、销售沟通中的肢体语言 第五章:客户的二次价值开发(1小时) 1、客户二次价值开发的意义 2、客户二次开发的10个技巧 3、客户二次价值开发的注意事项 第六章:销售管理工具(1小时) PDCA工作图 SWOT分析 波士顿矩阵 产品卖点思维导图 客户档案 每周工作计划表(总结表)
  • 2015-07-20
    查看详情>> 第一单元:管理念 1、品牌意识:说服经销商主推公司产品 2、行销意识:说服经销商投入推广资源 3、发展意识:引导小客户“公司化”运营 4、服务意识:打造经销商完美服务系统 5、危机意识:向经销商灌输生意危机意识 6、创新意识:经销商赢利模式创新方法 案例分析:如何说服经销商进行新品推广 第二单元:管业务 1、管理经销商的销售方式 门店零售生意管理 集团客户开发管理 隐性渠道客户开发 乡镇分销市场拓展 2、管理经销商的产品组合 经销商产品角色分析 教会经销商经营新品 3、管理经销商的客户资源 4、管理经销商的资源使用 经销商促销活动设计与执行 案例分析:打造经销商四大销售渠道 第三单元:管团队 1、协助经销商组建团队 2、经销商团队培训辅导 3、经销商团队考核激励 4、经销商团队强势管控 案例分享:兰溪董老板的团队管理困惑 第四单元:管资金 1、ROI让经销商感觉有钱赚 什么是经销商的赢利模式 利润和投资回报率(ROI)分析 从“向销售要利润”到“向管理要利润” 案例分享:宝洁经销商靠什么赚钱 2、四大指标管理经销商的库存 库存定义与重要性阐述 库存管理四大指标:数量、效率、效益、客户服务 3、七大绝招破解经销商“哭穷” 经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径 逐个破解,手准胜过手狠 渠道政策,让经销商欲罢不能 小组讨论:用渠道促销政策调动经销商积极性 第五单元:管问题 1、激活不上进的经销商 深入分析经销商不动的根本原因 打造样板市场,树立标杆客户 制定“一对一”政策,利益驱动 鲶鱼效应,快速搅动市场 一颗红心,两手准备,建立蓄水池 案例分享:客户的销量是逼出来的! 2、整治不听话的经销商 针对经常窜货的经销商怎么办? 针对经常低价的经销商怎么办? 针对不配合市场推广的经销商怎么办? 案例分享:有效的管理是简单的,
  • 查看详情>> 第一模块:经销商开发技能训练 一、经销商开发市场调查 了解客户现状(质量/数量分析) 了解当地市场消费者状况 了解竞争对手的市场表现 了解整个市场的潜力(容量/趋势) 了解自己企业的市场竞争力 案例分享:某厨卫品牌经销商开发策略 二、锁定重点目标客户 优质经销商选择的思路 经销商选择的六大标准 渠道经销商的需求分析 案例分享:某防水企业如何选择经销商 三、制定经销商开发计划 经销商开发营销计划(4P) 经销商开发目标管理(MBO) 经销商开发系统支持 案例分享:小心经销商开发中的陷阱 四、经销商开发谈判思路 经销商谈判的内功心法 经销商谈判的三大套路 二三线市场经销商心态 案例分享:深度分销七重天 实战演练1:如何开发客户谈判技巧 五、经销商谈判技巧 快速建立信任关系基本功 顾问式销售提问三大原则 高效倾听反馈的五个技巧 案例分享:某化妆品销售员的超级沟通技巧 实战演练2:客户开发过程中的十个关键问题 六、经销商开发工具 销售工具1:经销商综合能力评估表 销售工具2:SWOT分析工具 销售工具3:产品价格分析表 销售工具4:PDCA执行改善分析 销售工具5:市场开发甘特图 销售工具6:销售谈判价值-损失分析表 第二模块:经销商管理技能训练 一、经销商管理之管理念 不同渠道客户的战略价值与营销差异 大客户多品牌运作,如何主推我们 小客户坐商思维,如何做大做强 引导经销商快速发展的两种方法 案例分享:上海经销商吴总的发展之路 实战演练3:如何说服经销商老板主推我们 二、经销商管理之管业务 经销商销售业绩五纬度分析法 帮助经销商不断优化销售方式 帮助经销商构建立体销售渠道 让经销商把更多的钱花在我身上 案例分享:全能型经销商的崛起 实战演练4:如何说服经销老板投入更多资源做市场 三、经销商管理之管团队 怎样才能找到优秀销售人员 如何训练销售人员快速成长 经销商建立公司化考核体系 销售团队激励8种有效方法 案例分享:浙江某老板的销售人员考核表 四、经销商管理之管资金 ROI让经销商感觉有钱赚 四大指标管理经销商的库存 七大绝招破解经销商“哭穷” 实战演练5:如何说服经销商老板进货备库存 五、经销商管理之管问题 360度全面评估经销商 化解经销商冲突技巧 激活不上进的经销商 整治不听话的经销商 案例分享:经销商从竞争走向竞合阶段 六、经销商管理工具 销售工具1:经销商销售业绩分析表 销售工具2:经销商销售人员考核表 销售工具3:工程项目阶段性总结表 销售工具4: 经销商拜访记录表 销售工具5:经销商风险评估表
  • 查看详情>> 第一讲、识别顾客购买三个阶段 1、购买决策过程 顾客购买决策的七个阶段行为分析 针对顾客不同购买阶段的营销策略 解析移动互联网时代顾客购买行为 落地工具1:微信公众号与私人号运营管理 案例分享: 成都某经销商老板的微营销 2、顾客购买知识 产品知识:品牌知识&品类知识 购买知识:影响顾客购买的五个因素 使用知识:产品使用&情感功能 说服知识:折扣促销&赠品促销 自我知识:感性购买&理性购买 案例分享: 某汽车销售人员把顾客拒之门外 3、顾客购买阶段 第一次进店顾客心理与应对技巧 第二次进店顾客心理与应对技巧 第三次进店顾客心理与应对技巧 案例分享:抓销售关键动作让门店销售翻倍 第二讲:挖掘顾客购买黄金三问 1、判断顾客购买需求 购买需求:马斯洛需求理论&冰山理论 购买动机:金牌动机&猎狗动机 顾客购买期望值管理 案例分享:挖掘隐性需求,促进快速成交 2、判断顾客购买时间 八种情境判断客户购买时间 六种手段刺激购买提前购买 建立完整客户档案的七个内容 向客户要电话号码的六个技巧 落地工具2:潜在客户信息跟踪表 案例分享: 某销售人员“打赌”也能做成生意 3、了解顾客的购买预算 了解顾客购买预算的四个方法 针对不同客户的开发维护技巧 从细节快速识别高端客户人群 小单转化大单的销售实战方法 落地工具3:产品销售清单(加法表) 案例分享:某钻石店老板“看鞋”卖钻 第三讲:掌握顾客购买的个体特征 1、识别顾客的性格特点 通过五个图形测试学员个性 四种不同个性顾客分析与应对方法 案例分享:西游记团队中的角色性格色彩 2、 识别顾客购买角色 顾客购买决策的五个重要角色 案例分享:四步搞定不配合的参谋 3、 识别顾客感官类型 顾客三种内感官类型特点 案例分享:修表师傅的生意经
  • 查看详情>> 一、店长的管理者角色认知 1、店长的主要工作职责 2、店长的十种管理者角色 3、金牌店长的职业素质修炼 实战案例:店长四步带出冠军团队 二、快速复制门店销售冠军 1、顶尖销售高手的三大特征 2、店长招聘渠道与面试技巧 3、“三大战役”复制销售冠军 实战案例:某家电连锁的培训护照 三、高效的销售团队沟通技巧 1、针对四种类型员工沟通技巧 2、店长高效沟通中的倾听技巧 3、店长成功地批评与赞美店员 实战案例:店长如何管理刺头型员工 四、如何成功激励销售团队 1、人性激励两大心理学原理 2、团队激励的四个基本原则 3、高效激活团队的十个方法 实战案例:打造标杆团队“鸿雁队” 五、打造门店团队文化 1、六种不同团队文化分析 2、店长如何开好门店早会 3、 打造门店“上墙”文化 六、门店团队管理之管理工具 1、 《门店年度培训计划表》 2、《现场管理的SAP执行表》 3、《激情四射的早会经营表》 4、《团队文化建设九九归一表》 晚上:情境演练PK (演练采取小组与小组PK方式进行,情境可以采用讲师提供的情境,也可以现场收集情境) 1.员工经常把难缠的客户丢给店长,怎么办? 2.老导购员抢单造成其他导购员抱怨,怎么办? 3.导购为了拿单无底线低价不择手段,怎么办? 4.大活动马上开始,员工说家中有突发急事请假,怎么办? 5.工作期间员工懒散、八卦、拖沓,传播负能量,怎么办? 第二天:金牌店长门店业绩倍增 课程收益 培养店员门店销售业绩数据化分析能力; 教会店长设定销售目标并实现目标达成; 建立门店销售业绩倍增的系统管理体系; 提升门店店员的服务能力培养忠诚客户; 系统提升店长经营管理能力和营销能力。 课程大纲 一、门店业绩倍增之目标管理 1、门店业绩关键KPI分析 2、“SMART”设定销售目标 3、薪酬考核体系四大原则 4、打造执行力的两个指标 5、组织绩效面谈辅导技巧 案例分析: 浙江某门店的薪酬考核体系 二、门店业绩倍增之产品管理 1、门店产品组合(销量/利润)策略 2、门店库存管理的四大关键指标 3、打破S曲线悖论的新品推广法则 4、门店小单转大单的八个实战技巧 案例分析:快时尚品牌ZARA的产品管理策略 三、门店业绩倍增之形象管理 1、低成本终端拦截吸引顾客进店 2、基于顾客行走动线的店内布局 3、产品陈列要制造“不连续刺激” 4、门店陈列点、线、面结合技巧 5、体验营销时代的五种感官刺激 案例分析:屈臣氏的发现式陈列 三、门店业绩倍增之促销管理 1、门店促销活动设计的八个思路 2、门店促销活动的三种主要形式 3、如何设计一张吸引人的POP海报 案例分析:某家具品牌工厂直购活动 五、门店业绩倍增之客户管理 1、从客户思维到用户思维 2、会员营销增加客户粘性 3、门店客户服务创新方法 案例分析:移动互联网时代自媒体营销 六、门店业绩倍增之管理工具 1、《门店销售业绩分析表》 2、《门店产品销售清单》 3、《促销活动效果分析表》 4、《顾客满意度调查表》 5、《VIP贵宾顾客档案表》
  • 查看详情>> 第一讲:主动营销创造客户 1、基于行业客户细分的销售模式 2、门店主动营销: 如何组织小区推广 如何开发隐性渠道 如何参与联盟活动 如何组织团购会 4、如何开展微(微信\微博)营销 案例分析:某照明品牌社区店运营分析 第二讲:门店产品组合策略 1、五种产品角色销量/利润分析 2、门店产品组合的八个基本原则 3、零售门店新品推广策略: 为什么要卖新品?产品销售S曲线图 门店如何卖新品?货品、陈列、活动、人员 4、门店库存管理的四个重要指标 案例分析:浙江某门店销售报表分析 第三讲:门店形象管理 1、终端拦截让客户走进门店 专业市场的22个低成本广告位 用好临促花小钱引导客户进店 门店整体包装设计技巧 2、门店陈列位置与产品出样 3、门店产品陈列技巧 陈列中的“点、线、面”效应 情景陈列&对比陈列 案例分析:宜家家居卖场设计让销售增长60% 第四讲:门店销售活动管理 1、如何做好门店服务创新 2、如何设计门店促销活动 如何设计促销海报 如何设计DM单页 3、如何设计销售工具 4、如何做好会员营销 5、如何开展电话营销 案例分析: 临沂王总工厂团购一天卖出170万 第五讲:门店销售团队管理 1、如何开一个朝气蓬勃的晨会 2、如何做好门店销售人员培训 3、不花钱激励店员的十个方法 4、如何快速打造门店执行文化 案例分析:厦门某店的团队文化建设 第六讲:应对电商体验营销 1、用感官刺激把顾客留下 2、开展体验营销的五个方法 案例分享:星巴克咖啡如何开展体验营销
  • 查看详情>> 第一章营销环境与经销商生存状态分析 1、当前营销环境现状分析 2、当前市场营销存在的问题 -竞争手段的同质化 -营销模式的同质化 案例分享:中小经销商的四种死法 第二章经销商五种创新赢利模式 创新赢利模式之一:细分客户开拓新市场 1、细分目标客户 2、客户需求细化 案例分析:潘老板开发新行业实现销售200%增长 创新赢利模式之二:产品组合创造高利润 -产品组合策略设计 -产品生命周期管理 案例分析:经销商老板如何推广新品 创新赢利模式之三:渠道建设打出组合拳 1、创造客户体验:零售生意管理 -复制销售尖兵:四种方法建立培训系统 -优化销售流程:八步分解门店销售动作 -激励销售团队:十种不花钱激励人的方法 -门店氛围营造:五种感官刺激把顾客留下 -促销活动创新:经销商五种实用促销技巧 案例分享:某品牌的人性化促销策略分析 执行工具:《门店产品销售预算表》 2、品牌价值传播:工程客户开发 -中小工程的分类与操作意义 -中小工程开发的基本步骤 -中小工程开发的七条真经 案例分享:高端床垫如何做酒店工程 3、完善市场布局:分销网络管理 -加强下游分销商管理 -为分销商提供周到的营销服务 -加强渠道关系管理 案例分析:某公司客户关系管理策略 4、整合行业资源,隐性渠道拓展 -隐性渠道开发策略与操作要点 -针对专家的两种推广形式 案例分享:宣老板两年销售增长200% 5、自媒体时代网络营销 创新赢利模式四:服务创新铸就竞争力 售前服务:顾客知识教育、免费设计、沙龙活动、网络推广 售中服务:一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用 售后服务:精准的客户服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修 案例分享:家电卖场的延保服务是怎么赚钱的? 创新赢利模式五:规范管理公司化运营 财务指标:从关注利润率到关注投资回报率ROI 库存管理:从关注库存数量到关注库存效益指标 人员管理:激发潜能,发挥他的大脑而不是双手 日常管理:强化公司化运营管理,降低运营成本 信息技术:使用先进的终端销售管理系统 案例分享:经销商如何打造自己的区域品牌影响力
  • 查看详情>> 第一单元、建设多元化销售渠道 1、门店零售是经销商生意的根据地 经销商老板大店经营的必要性 经销商老板如何多店经营 移动互联网时代的开店秘诀 实战案例:同一市场如何三店经营 2、工程渠道是经销商生意的引爆点 工程项目细分与操作要点 打造工程项目销售团队 实战案例:隐性的销售冠军 3、深度分销是经销商生意的增长点 区域市场地理位置营销 制定深度分销渠道政策 实战案例:深度分销七重天 3、隐性渠道是经销商生意的 隐性渠道的定义与分类 如何玩转家装公司设计师资源 如何玩转装修工人 实战案例:把设计师变成销售人员 第二单元、打造门店业绩倍增系统 1、门店业绩倍增系统之产品管理 5种产品组合策略创造利润 8大产品管理原则产品卖疯 4个产品库存指标货转如轮 案例分析:门店如何卖出高利润? 2、门店业绩倍增系统之团队复制 顶尖销售高手3大职业特点 3大战役复制门店销售尖兵 10大绝招激活门店销售团队 案例分析:打造团队明星“鸿雁队” 3、门店业绩倍增系统之运营管理 门店产品深度陈列3个方法 门店销售动作分解8个步骤 促销活动设计8个基本思路 案例分析:高端门店的五种感官刺激体验 第三单元、主动营销创造更多顾客 1、小区推广创造客户资源 小区推广关键因素分析 小区推广4种营销策略 如何激励小区扫楼团队 案例分析:马鞍山钢城花园小区服务站的运作分析 2、品牌联盟做大平台 团购活动成功的关键要素分析 从团购活动出发到品牌联盟 品牌联盟的四种形式与执行 案例分析:20+1联盟营销向战略联盟转型 3、自媒体营销技巧 微博营销如何和粉丝互动 微信公众号的创建与运营 案例分析:某硅藻泥经销商的微信营销

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