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叶敦明

叶敦明 暂无评分

销售管理 销售技巧

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  • 查看详情>> 一、明确概念,工业品营销别有洞天 1、案例:细品巴斯夫“创造化学新作用” 2、工业品营销,理清概念再出发 (工业品营销重产品,b2b重模式,组织间营销重客户与过程) 3、殊途与同归,b2b与b2c营销看分明 4、两复杂与两依赖,工业品营销的四大特征 5、工业品营销,为什么必学汽车营销? 6、单兵与团队,工业品营销的人才天花板 7、互动讨论:工业品营销,真的死气沉沉吗? 8、课堂小测试:工业品营销,您的跟扎的有多深 二、体系为上,工业品营销水天一色 1、案例:业绩为王的工业品企业,小胜后必久困 2、ABCD循环,工业品营销执行力有着落 1)楚河汉界,工业品营销从说导做的两重天 2)ABCD循环,执行力成就工业品营销威力 3)实战指导,画出您企业的ABCD循环图、难点与突破点 3、工业品营销体系,一张图展现森林与树木 1)头脑:公司战略使命与目标,量化并激发营销活力 2)腰身:营销组合与策略部署,资源、目标与价值的无缝对接 3)手脚:部门协调与过程监控,现场战斗力取决于后台支持力 4、营销策略,四要素组合的娴熟应用 1)营销4P组合,老树开新花 2)四大策略要素,发现您的利润区 (客户价值、差异化营销、风险控制、产品服务结构) 5、三种营销,外部营销盘活内部与互动营销 6、三类传播,营销传播串起公司与对话传播 7、电商趋势下,工业品企业重构渠道与客户价值 8、小组作业:制定有力的营销战略,如何理顺关键的跨职能关系? 三、找到做点,营销与销售内外兼修 1、案例:工业品销售人员的文武双全 2、信息获取,多渠道、多角度的资讯战 3、客户谈判,客户风格判断与谈判三角形应用 4、客情升级,客户关系五个阶段的十大招术 5、渠道管理,需求发现、价值创造与客户满意的接力赛 6、头脑风暴:亮出您的销售杀招 四、管控到位,工业品营销绵里藏针 1、案例:探析营销讲大话、销售走捷径的深层次原因 2、五阶梯金字塔,工业品营销管理的细功夫 3、营销计划制定,七个步骤开花结果 (预先制定的计划要求-形势分析-问题机会-优先细分市场-战略战术-营销计划-控制和衡量) 4、销售计划分解,客户为中心的管理推演 1)抓好两个开发:市场开发与营销开发 2)拿捏两个变量:客户存量与市场增量 3)算准销售效力:成就客户与达成业绩 5、洞察生命周期,铺就高技术产品的成长通道 6、解决方案营销,增值过程中缓解价格纠缠 7、互动讨论:工业品营销,内部管理效率决定外部营销效力 五、学以致用,营销成就销售业绩与企业目标 1、工业品营销,逻辑思维与水平思维大碰撞 2、销售业绩+企业目标,工业品营销扣扳机 3、课堂考试:《工业品营销基础,现在就打桩》 4、行动计划:制定您的百日改进计划  
  • 查看详情>> 谈判,好比体育比赛,平时的训练水平,未必能在赛场发挥出来,这是为什么呢? 原因通常这么几个。第一,训练的方式,没有真刀实枪;第二,自己的动作很清楚,可对手的思路与做法较陌生;第三,习惯了套路化作业,没有养成随机应变的能力,立场发挥只能靠运气。 一、调准旋律:四种谈判情境与对策 1、案例:谈判对象千千万,谈判情境却有限 2、四种谈判情境,要对号入座 1)交易:竞争导向,利益为中心,谈判就是讨价还价。 2)平衡考虑:解决问题为根本,客户关系与利益同等重要。 3)关系:迁就对方,保持长期合作。 4)默认协作:回避冲突,双方各让一步。 3、如何提出自己的要求? 1)交易情境:信息充分,依据越充分,要求就越苛刻; 2)平衡考虑:立场公平,提出的要求让人不至于疯狂; 3)关系情境:大方一点,长期关系的价值胜过一时收获; 4)默认协作:解决问题,规范乃至创造性解决客户问题。 4、如何在谈判中合理让步? 1)交易情境:让步慢,幅度小,保持在期望值之上。 2)平衡考虑:小问题上大让步,大问题上小让步,提供灵活的多项选择。 3)关系情境:非原则性问题迁就对方,原则性问题要对等让步。 4)默认协作:迁就对方,达成关系的重要性,远重于一时的得失计较。 5、现场演绎:新客户的挑剔与老客户的抱怨,怎样化险为夷? 二、找到共鸣:五种谈判风格的突破点 1、案例:对手风格,决定谈判调性 2、竞争型,是谈判为战场 1)面对凶悍的攻击型对手,设想最强的挑战该去如何应对; 2)多留几个谈判缓冲区,把话题引导那里,缓和对方,赢得机动; 3)算清楚对方的利益上线与下线,防止到谈判的尾声被再狠狠地斩一刀。 3、合作型,高效谈判的好对手 1)拿出十二分的诚意,多在方案上做足功夫; 2)充实自己的专业功底、经营能力,乐逢好对手 3)要有一个团队,承诺之前,内部先要商定妥当。 4、妥协型,善于拿捏合作的分寸 1)做好准备,找到合适的妥协区域。 2)妥协要有充足的理由,谨防退让。 5、迁就型,乐意由对方主导谈判 1)大原则上,要展示出合作型风格,调性进入到顺利的轨道上; 2)而在细节上,可以适度拿出竞争者的做法,让对方珍惜合作; 3)在非原则的争议上,可以拿出妥协型的做派,让对方感到有收获。 6、回避型,理性盖过感性 1)拿出比竞品出色的长项,用看得见、摸得着的体验营销,去赢得他们的偏好;2)谈判节奏先慢后快,以共同话题、共识议题作为切入口,避免造成大的压力;3)重大的谈判议题,提前形成书面文字,让对方从容不迫才是他们喜欢的步调。 7、互动问答:五种谈判风格的总体把握 1)找到适合自己的谈判风格,方法技巧必须贴合人; 2)视谈判情景、自己优劣势,选择合适的风格组合; 3)形成一个优势互补的团队,应对不同风格的对手。 三、坚固信心:三种谈判优势巧妙获取 1、案例:掌握谈判优势的几个途径 2、积极优势,让客户离不开你。 1)改变自己的固有思路,无论是供应商,还是下游客户,都要有几个备选。 2)产品和方案的优势,只是静态的,还需要你个人、团队的出色服务。 3)从客户的客户入手,以开阔的市场思维去引领客户的解决方案。 3、消极优势,谈不成就出问题。 1)面对那些试图控制你的强势供应商; 2)让威胁你的人自我反省,有所收敛; 3)给出几个选择方案,回归理性状态。 4、原则优势,明确立场,遵守底线。 1)找对你的目标客户,对等才能对眼; 2)客户企业的主流价值观与风格协调; 3)点明你的原则和底线,并清楚对方的原则和底线。 5、判断自己是否占据优势的简单办法 1)如果没有达成协议哪一方损失最大? 2)优势是复杂的认知集合,客观条件与主观感受交杂在一起。 6、分组作业:谈判劣势下,如何反转自己的势头? 四、灵活应对:巧用谈判三角形 1、案例:谈判被逼入死角,对手太狠还是自己执迷? 2、谈判的三个要素 1)价格,报价、成交价。 2)数量,总量,每次数量。 3)条件,交付方式、付款条件、服务要求等 3、谈判三角形的实战应用 1)情景一:突破低价陷阱 2)情景二:解开试探死结 3)情景三:有条件的妥协 4、互动讨论:遇到得寸进尺的客户,怎样攻防自如? 五、谈有所成:苦练赢得客户的四招 1、案例:谈赢对手,比不上谈拢客户 2、找出忽视的问题:思维冷静、方法活跃、手段动态; 3、出人意料的方案:从你非卖不可转化为他非买不可; 4、发现隐藏的机会:一个顶级的钻头,定为完美的孔; 5、做好客户的中介:深耕行业与周边,帮助客户成功。 6、边学边用:谈判演戏与谈判实战,差之毫厘谬以千里
  • 查看详情>> 谈判,一场心理战,胜负的筹码,在于客户需求能否预先判断。预先判断的越准确,谈判的底牌就会越多,谈判中,就会找到自己的立足点,谈判胜算更胜一筹。 一、客户需求,谈判前需挖深判准 1、案例:客户需求判断,预判深浅见真功 2、MAN法则,客户需求的显微镜 3、MAN法则的典型应用 二、价值呈现,紧扣客户需求兴奋点 1、案例:说的太多了,客户反倒没感觉 没有明白客户的选择性注意与选择性记忆的心理机制 说的多,不如说的精准,让客户印象深刻,且产生偏好。 2、USP,产品卖点的磨刀石 3、形成立体感染力。 4、客户需求要量化。 1)客户需求,感性的,理性的,总是交织在一起。不能量化的需求,评判的主动权,永远在客户手中,而且变化不定,谈判就会构筑在流沙上。 2)四个角度,量化客户需求 收益,客户购买你的产品,能创造出或享受到多大的价值,必须用数字来说话。成本,包括购买、时间、心理和使用成本,要帮客户算好成本总账。 风险意识,利益不足够大时,尝新的冲动就只能限定于轻产品。 结构,则是客户公司运行的权利分配,一种经营的秩序与规律。 5、如何用USP磨快沟通的刀? 三、调好状态,做到有备而战 1、案例:临场发挥,状态总是出不来 2、ASK法则,做最好的自己 3、A,attitude态度。 1)谈判,不以拿到订单为唯一衡量标准; 2)发现、传递与实现客户价值; 3)价值打底的谈判大戏,才会形成双赢。 4、S:skill技能。 1)演讲、PPT制作、肢体语言,是谈判必备的三种技能。 2)会介绍产品,从特征引出优势,聚焦客户利益点,拿出打动客户的铁证。 3)客户对您的产品或方案有异议时,如何得到一次难得的改正与改进的机会? 5、K:knowledge知识。 1)产品知识、行业背景、客户特征,谈判高手三大必备知识点。 2)他山之石、生活洞察、勤思善写,谈判高手三个训练有素处。 6、分组作业:准备太空洞,谈判太残酷,如何打通备与战? 四、角色扮演,帮您预备好自己 1、案例:从客户的立场,审视自己的价值。 2、三个转变,姿态难受,结果好受。 3、预演时设定情景,兵来将挡水来土掩。 4、预演时,要找到“好对手”。 情景演练:一个让你的对手知难而退的客户,如何做到不战而胜? ·  · 
  • 查看详情>> 课程详情 培训对象 中层管理者 课程收获 提高中层领导管理能力 课程大纲 1、深度把握回款难背后8大原因。 2、有效掌握破解回款难的7种策略 3、精确把握回款的4位一体法则。 4、有效赊销管理的6个核心步骤。 5、深度剖析客户拖款的20种借口 6、深度研究业务催款的21个关键语 7、有效把握回款实战的16种技巧 一、工业品销售经理的三组特质 1、案例:b2b与b2c销售经理的分水岭 2、角色与使命:企业成长的贵人 3、素质与能力:成长潜力与耐力 4、经历与学力:实战成就学习力 1)“四炼”:训练、锻炼、磨练、修炼 2)学习力:逻辑思维为必要条件,水平思维则为充分条件。 5、情景再现:一个长不大的销售经理 6、互动问答:工业品销售经理,独狼与群狼的混合体 二、销售计划与分解:规范与变通 1、问题:目标、能力与资源的错位 2、营销计划的五层金字塔 3、计划与执行的三重关山 4、分解背后的资源与项目 5、现场训练:年度销售计划与分解 三、打单与成交:达己达人 1、案例:成就客户与搞定客户的大不同 2、打单牛人:瞄准需求点、把握好时机 3、成单达人:信任铺好路、价值登封顶 4、续单强人:方案有伏笔、合作大手笔 5、实战指点:打单与打仗的异同 6、互帮互助:订单之争,贵在于心 四、渠道开发与升级:下蒸功夫 1、案例:渠道二传手与客户价值的窗户纸 2、渠道开发如炒菜,快字当头 3、渠道维护如煲汤,日久生情 4、渠道升级蒸功夫,思路转换 5、小组作业:辨别渠道生态的热闹与丰富 6、情景再现:经销商二次创业的蜀道之难 五、领导与管理:使命必达 1、思考:为什么说销售管理必须让位于销售领导? 2、流程整合力:一个基准点、一处大舞台 3、目标推动力:率先示范、激发引领 4、团队培育力:善舞戚继光的“鸳鸯阵” 5、现场训练:职位、权威与魅力的关系 六、品牌与传播:四两拨千斤 1、案例:销售人员最怕从客户口中听到哪些话? 2、工业品品牌五重奏 3、巧用AIDAS与O2O 4、拿起品牌化销售武器 5、小组作业:巴斯夫广告的大用场 七、实战工具库:能工出巧匠 1、案例:工具出成果,思维造工具 2、销售三剑客:FABE、SPIN、4P 3、战略双枪将:PEST,STP 4、营销三思维:4P+4R+4C 5、管理三板斧:MAN,ASK,销售漏斗 6、实战指点:熟能生巧苦作舟 八、自我管理:胜己者强 1、案例:销售人员的碎片化职业生涯 2、三个要务:时间、习惯、身体 3、两种训练:逻辑思维+水平思维 4、三项能力:会写、能讲、慧听 5、小组作业:快乐工作与快乐生活的交汇处 九、工业品销售经理段位测试 1、五重大视野:广度足、深度够 2、两组开发力:站在明天看现在 3、下好三种棋:大成源自于深思 4、互帮互助:段位自测与他测
  • 查看详情>> 课程提纲 讲师:叶敦明,工业品营销教练,《变局下的工业品企业7大机遇》作者 时间:1天(6小时) 特点:开课后的课堂小测试+案例分析+工具方法传授+互动问答+课程结束前的书面考试 服务:培训结束后,提供经销商开发的管理表格与工具 一、火眼金睛:工业品经销商的选择之道 1、案例:经销商选择的两个方向 2、分析:游击型与规范型经销商的分水岭 3、关键词:经销商选择、经销商整改、新招商、招商谈判 4、工具/方法:吃透现代经销商的四个纬度 5、工业品渠道特征:人治、法治与机制 6、解决办法:经销商选择,您要三思而后行! 7、互动讨论:您在经销商选择上有哪些困难或心得? 二、粮草先行:渠道建设的四项准备 1、思考:怎样用直销所长,补经销之短呢? 2、思维准备--需求发现、满足与引领的新途径 3、专业准备--行业分析与机会捕捉 4、技巧准备--经销商谈判与帮扶措施 5、团队准备--三类销售人型的组团与出击 6、现场提问与解答:您在销售准备上的难点与突破点 三、聚焦力量:渠道开发的思路与方法 1、案例:摸对经销商“脾气”渠道开发有“生气” 2、错位经营:品牌定位与特色销售策略 --与博世等对手各打各牌,各扎各根。 3、品牌终端:(品牌引力+动销速度)X本地化服务 4、经销商升级:公司化经营的方法与技巧 5、工具/方法:渠道长度、深度、覆盖度与响应速度 5、小组作业:经销商开发与管理的关节点 四、长袖善舞:做好经销商帮手的四个办法 1、案例:铺货之后,经销商常常陷入沉默期 2、找准那些忽视的问题:经销商的眼热与手冷 3、出人意料的解决方案:先卖掉,再进货 4、发掘隐藏的机会:工业服务商的落地 5、做好实力中介人:区域与行业的深耕 6、互动讨论:销售人员的业务经与生意经 五、立即行动:三张表单打开经销商开发的局面 1、画一张经销商选择标准的要素图 2、制定经销商开发进度表 3、列出经销商帮扶的策略清单  
  • 查看详情>> 课程提纲 讲师:叶敦明;课时:1天(6小时) 一、沟通=价值创造与传递 1、案例:沟通动作化,为何处处碰壁? 2、沟通的本质:沟=价值不明;通=价值创造与传递 1)“沟”在哪里?价值观、习惯与利益的冲突 2)怎样才“通”?创造价值、传递价值与分享价值 3、沟通的难点,正是销售人员的机会点 1)心口不一,价值传递常扭曲 2)兴奋点错位,说者与听者领错情 3)热闹与冷清,宣讲没有形成打动 4)话题转移,沟通的时效性差 5)慢了半拍,过程顺畅结果差 6)客户强势,提供产品出偏差 4、一个问题:沟通与话术,表面同,本质异 5、现场演练:店面沟通与电话沟通的不同要领 二、沟通两组要领,销售人员要扎好马步 1、案例:能说会道,算是销售人员的真功夫吗? 2、销售沟通的四组关键词 1)需要与需求,沟通紧扣机会,莫走入问题误区 2)信息与资讯,懂客户所懂,不如解客户之困惑 3)询问与回答,选出有效问题,给与超价值解答 4)热心与价值,态度吸引顾客,能力留住好顾客 3、深度沟通的四个注意事项 1)遇到急切的事情,冷静是第一姿态 2)不带情绪的判断,沟通的重要起步 3)分清正当要求、额外提议与期望值 4)保持专业性与亲和力,牢记目标与价值 4、互动研讨:沟通基本功,怎样在瞬间、流动客户身上兑现? 三、沟通四步骤,高效沟通赢得销售先机 1、案例:每次沟通都很努力,就是结果不理想 2、步骤一:明确沟通目标,过程与结果要自查 1)明确目标,主观与客观,静态与动态 2)目标跑偏时,如何发现、如何纠偏? 3)沟通结束时,跟客户现场或及时确认 3、步骤二:预先判断客户沟通与谈判风格 1)享受谈判的竞争型客户,降低或调整他的靶心 2)懂得互惠的合作型客户,产品与情感利益兼顾 3)讨厌直接冲突的客户,建立关系与引导相结合 4、步骤三:把握沟通过程,做一个好的引领者 1)策略准备,主动性、负面效应与应对方案 2)信息交换,摆脱我问你答、机械应答 3)懂得妥协,分次到位、灵活对等 5、步骤四:评估沟通成效,精益理念贯穿行动 1)一个比较:写下沟通成果,与预期目标对照 2)二项成果:沟通事项进展与人际关系发展 3)一个动作:沟通备忘录,反思、梳理与再出发 6、分组作业与演练:心不在焉、心有所恋等客户沟通的全景实战 四、沟通素养提升,磨刀不误砍柴工 1、案例:沟通素养,心理素质胜过嘴巴功夫 2、回头再看沟通:预备最关键 1)销售心理学,听话与听音,读人与读心 2)跟顾客学习,学会太极功夫,融汇贯通 3)沟通案例集,跟经验学习、从实践提升 3、沟通过程中的应变措施 1)观点冲突 2)调节气氛 3)适度冷场 4、沟通之后的复盘 1)沟通现场的全景记录 2)沟通关键点与头痛点 3)再沟通一次的坚持与改变 5、三个沟通技巧,高效沟通有门道 1)两种沟通语言 2)自我与团队演练 3)角色转换 6、三类沟通素养,成功沟通靠平时 1)自信:思维缜密、修为专业与人性历练 2)坦诚:实现客户价值,远胜征服与说服 3)大度:沟通成效与销售成果的辩证关系 7、结业考试题:学得好,还得用得好 1)选择题与填空题,12题,每题5分,小计60分; 2)沟通情景模拟实战,2题,每题20分,小计40分。
  • 查看详情>> 课程提纲 讲师叶敦明 一、电子商务,商业逻辑与商业再造 1、案例:百度腾讯的电商曲折路 1)案例内容:BAT的两大巨头的曲折电商路 2)延伸话题:模仿美国与模仿中国的两个命运 3)腾讯、百度两大互联网巨头,电商业务乏力? 2、互联网之前的商业世界之六大特点 3、互联网之下的商业世界的大改变 4、互联网思维下的商业逻辑 1)产品思维:创造让用户尖叫的产品 2)口碑思维(诱发、引爆和吸纳用户的尖叫)。 3)互联网思维的几组关键词 5、互联网的五大特质与三大改变 1)参透互联网的五大特质 2)互联网下的三大商业变化 6、电子商务的三个时代与三种模式 1)工业品电子商务的三个时代 2)领会国内三种电商模式 7、小测试:测一测您的电商思维 二、传统企业,必须搭上电子商务大船 1、案例:中国和美国电子商务公司排名对比 1)案例内容:十分之九占比,传统与互联网的反差 2)案例研讨:悬殊,因中国和美国市场的环境差异 2、传统企业做电商,互联网思维最关键! 1)传统企业做电商的根本:互联网思维 2)传统企业如何拥有互联网思维? 3)传统企业做电商的资本:产业链资源 3、传统企业,电商心态的三要诀 4、传统企业,电商转型的三大方向 1)苏宁易购,电商转型的奋斗之路 2)三大原因,导致苏宁电商业务不佳 3)苏宁电商转型的三个方向 5、互动讨论:2014年双十一天猫单店销量前十强 三、O2O模式,电子商务的未来主战场 1、案例:华为荣耀的O2O大戏 2、onlinetooffline线上到线下 1)案例:先轻后重,小米、淘宝、京东的线下实体店 2)做大流量:BAT购买流量还是粉丝流量? 3)导入线下:店面在信息、导购与服务的三把火。 4)顾客转换率:点击量、成交量、成交驱动要素。 3、Offlinetoonline线下到线上 1)案例:先重后轻,河狸家美甲、e袋洗的O2O 2)品类放大:用线下的体验和实验产品,来做到线上的品类加法或者乘法; 3)体验营销:品牌影响力、服务感染力、店面的存在感。 4)持续销售:客情维护、信息刷新、线下逛店,形成持续销售。 5)一张图,领会苏宁O2O的动作(见附图1) 4、O2O模式的价值三角形 1)案例:苹果专卖店的五步服务法 2)线下体验店、用户消费、O2O应用 3)用户消费--O2O应用:需求传递 4)O2O应用--线下体验店:价值传递 5)线下体验店--用户消费:实体/虚拟打通 5、O2O顾客购买AIDAS模型 6、小组作业:3C数码卖场的困局与破局 四、O2O模式,扎好马步练出真功夫 1、案例:海尔双十一家电三连冠的幕后故事 2、电商与店商的殊途同归 1)电商特质:耳听为实 2)店商特质:眼见为实 3)殊途同归:体验即价值、价值即消费、消费即舆论、舆论即品牌。 3、O2O电商行业,必须走出三大误区 4、移动新时代O2O电商的几个趋势 5、小组作业:传统企业的管理/业务能手,如何转型为电商销售高手? 6、考试题:学以致用,用以实战 1)选择题6题,每题5分,小计30分; 2)判断题6题,每题5分,小计30分; 3)论述题2题,媒体20分,小计40分。
  • 查看详情>> 课程提纲 叶敦明,工业品营销教练 一、工业4.0,看热闹与看门道 1、案例:30年工业化给我们带来了什么? 2、四个阶段:工业1.0到工业4.0的量变与质变 3、工业品4.0的机遇,在于三化 1)信息化:生产管理的ICT信息通信技术; 2)网络化:CPS信息物理系统的虚拟现实; 3)智能化:机器设备的自我管理与大整合。 4、物联网/互联网在制造业中的应用 1)端到端整合,信息流与物流的二合一 2)3D激光烧结技术,小批量定制的基础 5、互动讨论:中国制造业离工业4.0有多远? 二、工业品4.0,为你所用or害你担忧? 1、辩论:工业4.0是德国人的玩法,中国制造业无法玩? 2、工业4.0的三大特征 1)横向集成 2)价值链整合 3)垂直集成 3、工业4.0概念背后究竟有什么前途? 1)拆除工厂围墙,社会资源的互通互用; 2)智能产品的普及应用; 3)个性化、定制化与柔性化; 4)人的创造性与自主性涌现; 5)强大的工业服务系统支撑。 4、工业4.0对中国传统制造业的冲击 5、工业4.0的三大挑战,您能过几关? 1)第一重挑战:标准化 2)第二重挑战:组织流程 3)第三重挑战:合适产品 6、中国制造业也如何抓住工业4.0机会? (信息化改造工业化) 7、我问你答:从概念到执行,工业品4.0动起来 三、工业4.0与B2B电商,谁应优先? 1、案例:B2B2.0时代,从信息平台到交易平台 2、工业4.0为里,B2B电商为表 1)电商解决信息对等,客户话语权盖过企业; 2)工业4.0解决价值,工厂创新统领经营管理。 3、电商时代,制造业营销需要彻底再造 1)规模为王,到客户为王; 2)管理刚性,到经营柔性; 3)先造后卖,到先卖后造; 4)供应为小,到供应为先; 5)销售管理,到营销领导。 4、传统制造业,何去何从? 1)电商的短期机会,不能掉队; 2)工业4.0大机会,要有预备。 5、思考:个性化消费倒逼的企业流程再造 四、互联网下的制造业,从重到轻的蝶变 1、案例:为何海尔也要重度参战电商业务? 2、参透互联网的五大特质 1)流量:关注度>内容>产品 2)平台:供应商<销售平台<购买者 3)产业链:供应商--电商平台--物流--消费者,以消费者为核心的生态圈。 4)人性与民主:信息平等、选择主动、个体舆论权利、圈子影响力 5)改变是常态:因变而变,对于传统制造业有相当大的挑战 3、互联网下的三大商业变化 1)信息对称性,透明度增高,卖家未必比买家精 2)消费者选择权增大,购买清单可能会随时增减 3)信息翻新与产品更迭的周期缩短,冲动购买与后悔购买并存 4、领会国内三种电商模式 1)B2C代表:京东,3C产品起家,进军各类生活用品的大扩张。 2)B2B2C代表:天猫,网上品牌商城,境内到境外电商领航者。 3)O2O代表:苏宁,有线下的根基,线上发力,内部协力要紧。 4)互动讨论:微商背后的草根力量 4、电商给传统营销带来的四大冲击 1)定位理论:错位消费,静态的人群划分,被动态的消费行为替代。 2)定价体系:以产品性能、竞争格局定价,让位于消费体验定高低。 3)品牌传播:我好、所以你要买,我(们)认为你好、所以我要买。 4)服务营销:服务从售后到售前,服务从解决问题到创造新价值。 五、互联网带来的营销新思维 1、互联网的思维本质 1)互,交互,买方主动参与引发的营销变革 2)联,联通,消费随时随地,品牌口口相传 3)网,平台,专业化分工、利益链共享机制 2、制造业与互联网思维模式的对照 1)制造业传统思维模式:大规模、大批量、大分销、大定位(算术级) 2)互联网新兴思维模式:客户规模、小批量、顾客定制、灵活的细分定位。 (几何级) 3、反向O2O:Offlinetoonline线下到线上 1)用线下的体验和实验产品来做到品类的加法或者减法; 2)品牌影响力、服务感染力、店面的存在感,顾客逐步产生信赖,进而导流到现线上购买、线下交付; 3)客情维护、信息刷新、线下逛店,吸引客户购买或转介绍,形成持续销售。 4、O2O模式的价值三角形 1)线下体验店、用户消费、O2O应用 2)用户消费--O2O应用:需求传递 3)O2O应用--线下体验店:价值传递 4)线下体验店--用户消费:实体/虚拟打通
  • 查看详情>> 课程提纲 讲师叶敦明 一、工业品营销活力=大客户营销生命力 1、案例:捅破大客户营销的窗户纸 2、分析:大客户营销,要靠组团出击 3、解决办法:大客户营销的333法则 4、大客户营销=三个要素的立体营销 5、互动讨论:大客户营销的战斗力 6、小测试:评评您的大客户营销水准 二、业务开发,知己知彼算为先 1、案例:瞄准大客户营销的靶心 2、大客户营销,大视野与深思考 3、三个关键词:需求、竞争优势、团队 4、解决办法:下好大客户营销的三步棋 5、互动讨论:谈谈您的客户采购特征 6、帮助客户成功,发现需求居首 7、客户的客户,才是制高点 三、发起攻势,大客户营销的亮剑精神 1、案例:军人般的坚定意志与亮剑精神 2、分析:寻找契机再亮剑 3、关键词:攻坚战、服务营销、亮剑精神 4、解决办法:发起攻势的五大武器 5、互动问答:如何准备发起攻势? 6、核心技巧:三个纬度,吃透销售业务 7、团队PK赛:从1算到100比赛的启发 四、大客户关系培育,攻心为上攻城为下 1、案例:只要功夫深,铁杵磨成针 2、分析:耐心,远比一时的热情重要 3、关键词:攻心战、持久战、耐受力 4、解决办法:营造支持者,巧对三类部门 5、与客户共成长的“三专心态” 6、客户关系地图:细研五个阶段模型 7、互动问答:如何打好大客户营销的持久战? 五、大客户营销,算对账、布好局、走对路 1、案例:富士康能死守苹果吗? 2、分析:别把鸡蛋放在一个篮子里 3、解决办法:三天打鱼两天晒网 4、销售流程概览—从需求到成交的循环 5、角色转变:从应用价值倒推产品价值 6、小组作业:分享大客户营销心得 六、大客户营销模式转型:产品至上到客户至上 1、营销的两个方式:pull与push 2、客户至上:端正做企业的心态 3、客户关系:相互强化的循环图 4、客户忠诚度:关系对利润的影响 5、互动讨论:大客户营销的推与拉 七、大客户营销的三大焦点问题 1、焦点问题(一):货比三家,如何胜出? 2、焦点问题(二):夜长梦多,怎样度过? 3、焦点问题(三):付款条件,如何变通? 4、大客户营销,体系营销的按钮 八、精彩继续:学有所用,用有所成 1、小测试评点:经验积累与临场发挥 2、课后工具:大客户营销的一张表 3、课堂考试:学以致用,立即行动!
  • 查看详情>> 课程提纲 讲师叶敦明 一、大客户开发,全员与全程营销 1、工业品销售,全员营销才有未来 2、案例:销售工程师的技术含金量 3、关键词:潜在需求、现实需求与客户开发 4、分析:发现问题与解决问题的主动权 5、互动讨论:如何搭上技术延伸到售前的顺风船? 1)话题一:从技术转向销售,隔层窗户纸,这句话,您同意吗? 2)话题二:技术到售前,您认为自己的优势和劣势在哪里? 二、发现需求,挠准大客户的痒处 1、客户需求,企业经营的靶心 2、案例:特斯拉,成在发现需求的敏锐 3、关键词:产品卖点、客户买点、购买心理、使用价值 1)产品卖点:产品内在特征带来的产品优势。 2)客户买点:客户痛点和痒点引发的需求特征。 3)购买心理:客户心中的价值蓝图与现实价值的匹配角度。 4)使用价值:产品价值、情感价值、社会价值的综合体。 4、分析:帮助客户成功,发现需求的第一动因 5、解决办法:把握客户的客户,才是制高点 6、专题研讨:发现终端客户的需求,您有哪些招数? 三、销售导入,服务为弓+方案为箭 1、案例:山特维克服务大篷车的启示 2、关键词:要素产品、服务营销 1)要素产品:核心零部件或软件,如INTEL芯片、苹果IOS,单独不能产生完整的功能,必须嵌入或安装到其他产品,才能形成最终产品。 2)服务营销:从产品到解决方案,从硬价值到软价值、附加值,从满足客户需求,到超越客户期望值。 3、分析:服务即营销,营销即销售 4、百花齐放:IPHONE的饥渴营销,靶心在哪里? 四、业务开展,业务流程与关键点 1、案例:INTEL发动用户,拉动OEM销售业务 2、关键词:反向营销、联合营销 3、核心技巧:三个纬度,吃透销售业务 1)七个角色:采购中心的角色组成与互通(附图) 2)两个偏好:个人偏好走在组织偏好之前(附图) 3)四个特征:工业品营销的两复杂、两依赖(附图) 4、团队PK赛:从1-100数数的速度高手(附图) 5、销售流程概览:从需求到成交的PDCA循环 6、角色转变:从应用价值与收益,倒推产品产值的构成 7、销售流程:从需求到满足的循环 1)销售流程图:客户需求产生—寻求外在供应商—筛选与评估—业务谈判—试用—正式采购—满意度评估—持续购买(附图) 2)流程关键点:客户需求产生的时机与触发点,客户选择的理性与感性依据。 3)需求是起点,满足既是终点,又是下一个起点。不满意的客户,说出来了,还有可能成为忠诚客户。最怕的是,客户不满意,不说一句转身就走,没给自己任何机会去改进。 8、小组作业:画出您所在行业的销售流程图 五、后续跟进,吃透产业链生态 1、案例:工业机器人的销售模式演变 2、关键词:销售模式、解决方案、产业链合作 3、分析与行动:销售模式定方向,解决方案抓落实 六、销售技巧,熟能生巧 1、案例:技术能手,为何常常茶壶煮饺子? 问题1:产品推介没有找对点,自己的兴奋点与客户的关注点对不上。 问题2:产品推介时,技术语言要转化为客户语言,两者有时天差地别。 问题3:没有掌握FABE产品推介法,单是凭着自己的技术功底做销售。 2、关键词:客户语言、价值传递、选择性注意 3、核心技巧:FABE产品推介法 3.1F特征抓要点(附图) 3.2A优势打动力(附图) 3.3B利益要显著(附图) 3.4E证据有分量(附图) *小结:卖点到卖点的转换(附图) 4、小组作业:针对新客户、老客户,活学活用FABE 5、素养培育:找对点,让好产品会说话 6、他山之石:销售技巧,可以偷师化妆品 七、客户管理,五个合作阶段的要害 1、案例:沈机工业服务商转型的大文章 2、关键词:客户生命周期管理、后市场、工业服务商 3、分析:从产品推销、品牌营销到大服务营销 4、关键技巧:大客户关系管理的五个关键阶段 4.1大客户管理孕育阶段(附图) 4.2大客户管理初期阶段(附图) 4.3大客户管理中期阶段(附图) 4.4伙伴型大客户管理阶段(附图) 4.5协作型大客户管理阶段(附图) 5、客户关系增值的四个做点 6、分组行动:客户关系五阶段,您的困难与体会 八、营销素养,左手显微镜+右手望远镜 1、心得分享:工业品销售的四视同堂 1.1视图:心中的蓝图决定事业的方向 1.2视界:心无界,行无疆 1.3视维:感性思维是水平思考的开端 1.4视野:越野越快乐,越野越敢野 2、关键词:营销的深度、广度与宽度 3、关键技巧:左手显微镜+右手望远镜 4、课程总结:逻辑思维力X水平思考力=技术营销爆发力 4.1逻辑思考力:归纳、演绎与数字力 4.2水平思考力:否定、展开与试行力 4.3技术爆发力:找准需求点、找对突破口、找到价值面 5、测试题:大客户开发与管理的功力指数 --选择题:80分(16题) --论述题:20分(2题) ? 课程提纲 讲师叶敦明 一、大客户开发,全员与全程营销 1、工业品销售,全员营销才有未来 2、案例:销售工程师的技术含金量 3、关键词:潜在需求、现实需求与客户开发 4、分析:发现问题与解决问题的主动权 5、互动讨论:如何搭上技术延伸到售前的顺风船? 1)话题一:从技术转向销售,隔层窗户纸,这句话,您同意吗? 2)话题二:技术到售前,您认为自己的优势和劣势在哪里? 二、发现需求,挠准大客户的痒处 1、客户需求,企业经营的靶心 2、案例:特斯拉,成在发现需求的敏锐 3、关键词:产品卖点、客户买点、购买心理、使用价值 1)产品卖点:产品内在特征带来的产品优势。 2)客户买点:客户痛点和痒点引发的需求特征。 3)购买心理:客户心中的价值蓝图与现实价值的匹配角度。 4)使用价值:产品价值、情感价值、社会价值的综合体。 4、分析:帮助客户成功,发现需求的第一动因 5、解决办法:把握客户的客户,才是制高点 6、专题研讨:发现终端客户的需求,您有哪些招数? 三、销售导入,服务为弓+方案为箭 1、案例:山特维克服务大篷车的启示 2、关键词:要素产品、服务营销 1)要素产品:核心零部件或软件,如INTEL芯片、苹果IOS,单独不能产生完整的功能,必须嵌入或安装到其他产品,才能形成最终产品。 2)服务营销:从产品到解决方案,从硬价值到软价值、附加值,从满足客户需求,到超越客户期望值。 3、分析:服务即营销,营销即销售 4、百花齐放:IPHONE的饥渴营销,靶心在哪里? 四、业务开展,业务流程与关键点 1、案例:INTEL发动用户,拉动OEM销售业务 2、关键词:反向营销、联合营销 3、核心技巧:三个纬度,吃透销售业务 1)七个角色:采购中心的角色组成与互通(附图) 2)两个偏好:个人偏好走在组织偏好之前(附图) 3)四个特征:工业品营销的两复杂、两依赖(附图) 4、团队PK赛:从1-100数数的速度高手(附图) 5、销售流程概览:从需求到成交的PDCA循环 6、角色转变:从应用价值与收益,倒推产品产值的构成 7、销售流程:从需求到满足的循环 1)销售流程图:客户需求产生—寻求外在供应商—筛选与评估—业务谈判—试用—正式采购—满意度评估—持续购买(附图) 2)流程关键点:客户需求产生的时机与触发点,客户选择的理性与感性依据。 3)需求是起点,满足既是终点,又是下一个起点。不满意的客户,说出来了,还有可能成为忠诚客户。最怕的是,客户不满意,不说一句转身就走,没给自己任何机会去改进。 8、小组作业:画出您所在行业的销售流程图 ……………………………………………………第二天D2..........……………………………………………… 五、后续跟进,吃透产业链生态 1、案例:工业机器人的销售模式演变 2、关键词:销售模式、解决方案、产业链合作 3、分析与行动:销售模式定方向,解决方案抓落实 六、销售技巧,熟能生巧 1、案例:技术能手,为何常常茶壶煮饺子? 问题1:产品推介没有找对点,自己的兴奋点与客户的关注点对不上。 问题2:产品推介时,技术语言要转化为客户语言,两者有时天差地别。 问题3:没有掌握FABE产品推介法,单是凭着自己的技术功底做销售。 2、关键词:客户语言、价值传递、选择性注意 3、核心技巧:FABE产品推介法 3.1F特征抓要点(附图) 3.2A优势打动力(附图) 3.3B利益要显著(附图) 3.4E证据有分量(附图) *小结:卖点到卖点的转换(附图) 4、小组作业:针对新客户、老客户,活学活用FABE 5、素养培育:找对点,让好产品会说话 6、他山之石:销售技巧,可以偷师化妆品 七、客户管理,五个合作阶段的要害 1、案例:沈机工业服务商转型的大文章 2、关键词:客户生命周期管理、后市场、工业服务商 3、分析:从产品推销、品牌营销到大服务营销 4、关键技巧:大客户关系管理的五个关键阶段 4.1大客户管理孕育阶段(附图) 4.2大客户管理初期阶段(附图) 4.3大客户管理中期阶段(附图) 4.4伙伴型大客户管理阶段(附图) 4.5协作型大客户管理阶段(附图) 5、客户关系增值的四个做点 6、分组行动:客户关系五阶段,您的困难与体会 八、营销素养,左手显微镜+右手望远镜 1、心得分享:工业品销售的四视同堂 1.1视图:心中的蓝图决定事业的方向 1.2视界:心无界,行无疆 1.3视维:感性思维是水平思考的开端 1.4视野:越野越快乐,越野越敢野 2、关键词:营销的深度、广度与宽度 3、关键技巧:左手显微镜+右手望远镜 4、课程总结:逻辑思维力X水平思考力=技术营销爆发力 4.1逻辑思考力:归纳、演绎与数字力 4.2水平思考力:否定、展开与试行力 4.3技术爆发力:找准需求点、找对突破口、找到价值面 5、测试题:大客户开发与管理的功力指数 选择题:80分(16题) 论述题:20分(2题) 用时限定:35分钟 用时限定:35分钟  

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